¿Cómo sería tu vida si pudieras incrementar tus ingresos en más de 250% en solo 12 meses?

Imagina por un momento que pudieras duplicar tus ingresos como:

…coach, consultor, dentista, representante de ventas, ejecutivo(a) comercial, diseñador web, fotógrafo o cualquier actividad profesional que realices.

O imagina que pudieras duplicar los ingresos netos de tu propio negocio.

¿Cuánto más valor podrías agregar a la vida de tus clientes? ¿cuánto más podrías invertir en tu propio negocio? ¿qué cosas podrías comprar para ti y para tu familia que ahora no puedes?

En las próximas líneas compartiré contigo las únicas tres estrategias de ventas que necesitas para hacer esto posible.

No te hagas esta pregunta

Antes de conocer las estrategias de ventas veamos el error más grande que podrías cometer en búsqueda de incrementar sus ingresos.

Preguntarte: «¿cómo puedes aumentar las ventas?»

Hacerte esta pregunta es un problema grave y te explicaré porqué.

• La respuesta estará limitada a lo que tú crees que dará resultado y no en lo que tus clientes realmente necesitan

Por ejemplo, te enfocarás en cosas como «descuento del 50%», «cuota más alta a los vendedores», «promoción 2×1», «mailing masivo».

Esta es la pregunta que debes hacerte

Por el contrario, si en lugar de preguntarte «cómo puedo lograr un incremento de ventas» te preguntaras «¿cómo puedo servir mejor a mis clientes?», las respuestas estarían basadas en sus necesidades.

Por ejemplo: «dando un mejor servicio al cliente», «garantizando mis servicios y/o productos», «hacérles una encuesta para conocer más sus habitos de compra», «desarrollando un nuevo producto»

Y cuando hagas esto tus ventas crecerán exponencialmente.

No porque te enfocaste en simples técnicas de ventas que solo funcionan en el corto plazo sino porque te detuviste a pensar en qué era lo que realmente quería tu cliente y cómo podías satisfacerlo durante meses, años y décadas.

Porque recuerda algo: Las técnicas no te servirán en el largo plazo y mucho menos te ayudará a aumentar tus ingresos en 250%, las estrategias que implementas en tu empresa sí.

Las únicas tres Estrategias de Ventas que necesitas

Por esa razón nos enfocaremos, en primer lugar, en las únicas tres estrategias que funcionarán en el largo plazo.

Una vez que los conceptos estén claros podrás integrar técnicas, métodos y procesos de corto plazo que soportarán la implementación de las estrategias.

¿De acuerdo? De acuerdo…

#1. Incrementa el número de clientes

Esta estrategia se explica por sí sola:

En este sentido, si queremos aumentar nuestros ingresos, una forma de hacerlo es a través de la adquisicion de nuevos clientes.

Debes recordar siempre que el costo de adquirir un nuevo cliente es significativamente más alto que retenerlo. Por esta misma razón la estrategia #2 y #3 representan una mayor oportunidad para el incremento de tus ingresos.

Pero antes de conocerlas, veamos algunas técnicas que puedes aplicar para adquirir nuevos clientes:

• Sistemas de referidos: puedes crear sistemas que incentiven a tus clientes a recomendar tus productos y/o servicios a sus conocidos.
• Reversión de riesgo: puedes garantizar la compra dándoles a tus clientes la opción de devolución para que ellos no corran ningún riesgo y estén más dispuestos a comprar.
• Relaciones estratégicas: puedes identificar las empresas o instituciones que ya tengan una relación con tus potenciales clientes y estabelecer relaciones estratégicas con ellas.
• Capacita tu fuerza de ventas: de nada servirá lo que hagas sino tu fuerza de ventas no tiene la capacidad de cerrar las ventas.
• Telemarketing: puedes contratar un personal que se encarge exclusivamente de ventas por teléfono. También puedes hacer investigaciones de mercado vía telefónica.

Recuerda establecer estas técnicas como parte de tu sistema o modelo de trabajo para que puedas conseguir resultados reales.

A este punto si quisieras incrementar tus ingresos en 250%, tendrías que aumentar el número de tus clientes en %250.

Veamos este ejemplo:

Simple ¿verdad?

Pero veamos las siguientes dos estrategias, estoy seguro que te sorprenderá la facilidad con la que puedes conseguir el mismo resultado.

#2. Incrementa el valor de transacción

Bien, aquí empieza lo interesante.

La segunda estrategia te abrirá un nuevo mundo de posibilidades porque se centra en servir de mejor manera a los clientes que ya tienes.

En otras palabras…

¿Por qué enfocarte únicamente en conseguir más clientes si pudes también venderle más a tus clientes actuales?

¿Recuerdas que vimos que es mucho más costos adquirir un cliente nuevo que volverle a vender a uno actual? Esta estrategia se basa justamente en encontrar formas de aumentar los ingresos por venta promedio.

Considerando que estás agregando valor a la vida de tus clientes, como diría uno de mis mentores Jay Abraham, es tu obligación moral poner en sus manos la mayor cantidad de tus productos y/o servicios para mejorar sus vidas.

¿De acuerdo? De acuerdo, veamos algunas técnicas:

• Venta Aumentada: inmeditamente después de que tus clientes compres uno de tus productos y/o servicios puedes ofrecerle un producto y/o servicio adicional.
• Venta Cruzada: puedes ofrecerle a tu cliente complementos que pueda usar antes, durante o después del uso o consumo de producto y/o servicio.
• Paquetes: crea paquetes que incluyan varios de tus productos y/o servicios y ofrécelos directamente a tus clientes con un beneficio adicional
• Versión Premium: agrega beneficios adicionales a algunos productos y/o servicios actuales y crea un versión premium a un precio mayor.
• Ciclo de uso: si tu producto y/o servicio tiempo un tiempo de uso, por ejemplo, de 1 mes puedes desarrollar una versión que dure por 2 meses.

Increible… ¿verdad?

Puedes utilizar todas estas formas para incrementar el valor de venta promedio actual. Mi recomendación es que pruebes las que se ajusten más a tu negocio e implementes la que funciona mejor.

La pregunta es ¿cuánto debes incrementar el valor de venta para poder conseguir un incremento en tus ingresos del %250?

Veamos nuevamente el ejemplo, esta vez agregando esta segunda estrategia:

Ahora es incluso más sencillo ¿verdad?

Piensa por un segundo en esto: tienes la capacidad de duplicar tus ingresos actuales con solo aumentar el número de tus clientes en 50% y consiguiendo un aumento en el valor de compra de 66%… todo esto a lo largo de un año.

¿Puedes conseguirlo? Incluso ya tienes cinco técnicas comprobadas para hacer esto posible.

Pero sigamos con la última estrategia.

#3. Incrementa el número de transacciones

Bien, estamos llegando a la parte final y terminamos con una de las estrategias de ventas más poderosas: incrementar la cantidad de veces que tus clientes te compran.

Tu enfoque aquí es conseguir que tus clientes regresen y te compren más de lo mismo o de nuevos productos y/o servicios.

En una fórmula sencilla esto luce así…

Es importante que reconozcas la diferencia entre esta estrategia y la #1. En el primer caso conseguimos nuevos clientes y en este conseguimos que esos mismos clintes nos compren más veces.

Vayamos a las técnicas:

• Ofertas a Clientes: tus clientes te compraron por una razón…estás satisfechos con tus productos y/o servicios y estrán dispuestos a comprar nuevas soluciones para sus necesidades.
• Reconocimiento: crea un programa de reconocimiento a los clientes más frecuentes o que cumple con ciertos requisitos para incentivar compras adicionales.
• Membresías: puedes crear un programa de membresía que brinde a los inscritos beneficios mensuales por los que ellos paguen continuamente.
• Venta Agregada: puedes ofrecerle a tus clientes productos y/o servicios de otras empresas y una comisión de venta. Recuerda que tu enfoque es satisfacer sus necesidades.
• Organiza eventos: puedes crear eventos (fiestas, reuniones o cenas) para clientes con el fin de fortalecer la relación con tus clientes y ofrecer productos y/o servicios adicionales.

¿Cómo vamos? ¿te sientes más seguro de que puedes duplicar tus ingresos y servir mejor a tus clientes en el proceso?

Bien, ahora vayamos a nuestro ejemplo de siempre:

¿Qué necesitas hacer para aumentar tus ingresos en 250% en los próximos 12 meses (o menos?

Utilizando las técnicas que hemos visto hasta ahora ¿qué tan difícil sería aumentar el número de clientes en 33%, el valor de venta en 25% y la cantidad de veces en 50%?

Nada difícil.

Considerando especialmente que tu competencia en estos momentos únicamente se está enfocando en aumentar sus ingresos aumentando las ventas.

Tú en cambio, te enfocarás en las necesidades de tus clientes y en cómo sevirlos mejor utilizando estas tres estrategias de venta.

Cómo Implementarlas Ahora

Lo último que quiero es que te enfoques en todas las técnicas que te estoy dando en estos momentos.

En cambio, quiero que tomes un lapiz y un papel y definas la estrategia en la cual te enfocarás primero.

Pregúntate «¿cómo puedo agregar más valor en la vida de mis clientes?», «¿cómo puedo servirlos mejor?» y en base a sus necesidades escribe cuál será tu plan para los próximos doce meses.

Pon a prueba las que creas más convenientes y en base a los resultados optimiza tus procesos. Luego guarda esta página en «favoritos» y regresa cuando estés listo(a) para aplicar la siguiente.

Lo importante es que siempre consideres constantemente estas tres estrategias de ventas y no solo una de ellas.

Ahora es tu turno

Cuéntame:

1. ¿En qué estrategia te estabas enfocando y en cuál te enfocarás ahora?
2. ¿Qué ténica aplicarás en tu negocio o práctica para incrementar tus ingresos?

Escribe las respuestas en los comentarios a continuación.

Y si conoces a alguien que también quiera incrementar sus ingresos comparte con él o ella este artículo vía email o utiliza los enlances para compartirlo a través de las redes sociales.

Un abrazo,

Nelson