La comunicación asertiva, tal como hemos visto en los artículos anteriores, está compuesta por tres elementos:

1. La seguridad para hablar frente a una o frente a mil personas, de cualquier rango de edad y profesión.
2. La asertividad para comunicar mi mensaje de manera clara y precisa en mis presentaciones.
3. La influencia para convertir desconocidos en prospectos y prostectos en clientes una y otra vez.

La técnica de Re-Enfoque te ayudará a eliminar los nervios antes de hablar, el cambio de palabras María a comunicarte claramente y la técnica que hoy te enseñaré, a influir efectivamente en los demás.

Empecemos…

Cómo influir en los demás

¿Qué suena más atractivo para ti?

• A: «Un seminario de ocho horas de duración, dirigido a solo un reducido grupo de personas y enfocado en técnicas efectivas de comunicación asertiva.»
• B: «Un seminario en el que aprenderás técnicas efectivas que podrás aplicar día a día para mejorar tu capacidad de comunicación lo que se significa que podrás mejorar tus relaciones personales y ser tomado en cuenta para las oportunidades de crecimiento laboral cada vez más.»

Si estuviera frente a ti hablándote sobre la posibilidad de registrarte al seminario, ¿cuál captaría más tu atención y, por consiguiente, haría más probable tu participación?

Y si ya respondiste B, la pregunta es ¿por qué?

¿Cuál es la diferencia principal entre ambos casos y, lo más importante, cómo puedes utilizar este mismo concepto para mejorar tu capacidad de influencia?

Tómate unos segundos en revisar cada situación y luego lee lo que te diré a continuación.

Enfócate en beneficios en lugar de características

Si analizas la comunicación A te darás cuenta que mi enfoque está en las características de mi seminario.

En la comunicación B, sin embargo, me estoy enfocando en los beneficios que mi seminario te dará a ti.

Verás, cada propuesta, comentario, idea, indicación, oportunidad, producto o servicio tiene características específicas.

Voy a darte tres ejemplos de características, luego compararé esas características con los beneficios y terminaré con una técnica efectiva que puedes aplicar para transformar cualquier característica en beneficio, de forma que dupliques tu nivel de persuasión en instantes.

1. Sobre el precio:

• «Es barato»
• «Está en promoción»
• «Se puede pagar en cuotas»
• «Es una inversión»

2. Sobre el material

• «Es de acero inoxidable»
• «Es de fibra de vidrio»
• «Es de algodón»
• «Es una capacitación en vivo»

3. Sobre su duración:

• «Dura ocho horas»
• «Dura cinco años»
• «Toma ocho meses»
• «Es para toda la vida».

Características.

Cada frase escrita anteriormente representa las características de aquello que estás ofreciendo y si tú comunicación está basada exclusivamente en ellas, no podrás influir en las personas.

¿Por qué?

Las personas compran beneficios, no características

Porque las características, por naturaleza, son propias de la idea, propuesta, producto o servicio que estás ofreciendo.

No dicen acerca de lo más importante: cómo ayudarán a la persona que tienes al frente a mejorar sus vidas.

Las personas jamás compran las cosas por sus características, las compran por los beneficios que obtendrán gracias a ellas.

Tú no compras un producto o servicio:

• Porque es una inversión (característica), lo compras porque recuperaras tu dinero (beneficio).
• Porque es de algodón (característica), lo compras porque te mantiene fresco (beneficio).
• Porque se puede pagar en cuotas (característica), lo compras porque puedes tener la tranquilidad de que te alcance el dinero al fin del mes (beneficio).
• Porque es una capacitación en vivo (característica, lo compras porque podrás hacer preguntas sobre tu caso en específico (beneficio).

¿Ves la diferencia?

Las características me hablan sobre ti – el que vende o propone la idea, los beneficios acerca de cómo me va a ayudar tu idea, producto o servicio.

Recuérdalo:

Las personas no compran características, compran los beneficios que obtendrán gracias a aquellos beneficios.

Tú enfoque, para poder influir en las personas, está en comunicar los beneficios que recibirán al aceptar tu propuesta, comprar tu productor, utilizar tu servicio o unirse a tu organización.

Lo que significa que…

Para ello podrás utilizar una técnica sencilla y efectiva: Lo que significa que.

La puedes utilizar de este modo:

Cada vez que termines de decir una característica específica de aquello que estás ofreciendo, continuas la oración con «lo que significa que».

Esto hará que te enfoques inmediatamente en los beneficios que recibirá la persona que tienes al frente lo que significa que tendrás una mayor cantidad de «sí» en tu vida, lo cual se trasladará en más ingresos, impacto y oportunidades cada día.

¿Viste lo fácil que es?

Te daré tres ejemplos de lo sencillo – y efectiva – que es utilizar esta técnica.

• «El seminario dura ocho horas (característica) lo que significa que tendremos el tiempo suficiente para que mejores significativamente la forma en que te comunicas (beneficio).»
• «Los utensilios de cocina son de acero inoxidable (característica) lo que significa que tus alimentos se cocinar de manera higiénica (beneficio).»
• «Implementar este cambio no nos costará dinero (característica) lo que significa que si no funciona podemos cancelar el proyecto sin consecuencias negativas (beneficio)».

Concepto avanzado: mientras más conozcas a la persona que tienes frente a ti, mayor capacidad de influencia tendrás en ella porque sabrás qué tipo de beneficio es el que más le importa.

Haz esto ahora

¿Qué es lo que significa para la persona que tienes al frente las características de tu propuesta, servicio o producto?

Piensa en una característica de algún producto que sueles vender, de una propuesta que quieras presentar o de una solicitud que quieras realizar.

Luego añade la frase «lo que significa que», completa la oración con el beneficio y escríbelo aquí en los comentarios: